Zweiteiliges Bild: Die linke Seite zeigt Hände, die in einer Geschäftsumgebung mit Papieren und einem Laptop arbeiten; die rechte Seite zeigt die Grafik einer Frau, die zu Hause Yoga praktiziert.

Gründung & Geschäftsideen

Marketing für Start-ups: Maßnahmen zur Kundenakquise

„Wie gewinne ich Kunden?“ Mit dieser wichtigen Frage sehen Sie sich als Existenzgründer konfrontiert – spätestens, wenn Sie Ihren Businessplan erstellen. Doch wie funktioniert die Kundengewinnung? Wichtig für erfolgreiches Start-up-Marketing ist, dass Sie zum einen die konkreten Ziele des Unternehmens festlegen. Zum anderen sollten Sie den Markt analysieren und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe erforschen. So können Sie die Marketing-Maßnahmen Ihres Start-Ups optimieren, um größtmögliche Erfolge in der Kundenakquise zu erzielen.

Inhaltsübersicht

Erfolgreiches Start-up-Marketing mit dem Marketing-Mix
Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen!
Maßnahmen der Kundenakquise für Privatkunden
Maßnahmen der Kundenakquise für Geschäftskunden
Ihre Kunden erreichen Sie im Internet: Online-Marketing wird immer wichtiger
Warum sich für Ihr Start-up Marketing im Internet lohnt
Möglichkeiten des Online-Marketing für Start-ups

Vorab sei gesagt: Das EINE perfekte Marketing-Konzept zur Neukundengewinnung gibt es nicht. Jeder Betrieb ist unterschiedlich und Ihre potenziellen Kunden sind es ebenso. Deshalb müssen Sie für sich herausfinden, was genau Sie an wen kommunizieren wollen und welche Mittel Sie dafür verwenden.

1. Erfolgreiches Start-up-Marketing mit dem Marketing-Mix

Erfolgreiches Marketing ist mehr als bloß Werbung. Um Ihr Produkt an den Mann zu bringen und die Marke Ihres Start-ups aufzubauen, orientieren Sie sich am besten am Marketing-Mix. Dieser setzt sich aus vier Faktoren – den sogenannten 4Ps – zusammen:

Product (Produktpolitik): Liefern Sie ein überzeugendes Produkt beziehungsweise eine Dienstleistung mit größtmöglichem Kundennutzen und Einzigartigkeit.
Price (Preispolitik): Bieten Sie Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung zu angemessenen Konditionen an.

Promotion (Kommunikationspolitik): Bauen Sie Kontakt zu Ihren (potenziellen) Kunden auf. Hier kommen Werbung und Öffentlichkeitsarbeit ins Spiel.
Place (Distributions-/Vertriebspolitik): Finden Sie die für Ihr spezielles Geschäftsmodell passenden Vertriebswege und Vertriebsstrategien.

Generell ist es wichtig, dass Sie ein einheitliches Start-up-Marketing-Konzept ausarbeiten. Haben Sie dieses umgesetzt, ist es unerlässlich, kontinuierlich eine Marktanalyse durchzuführen, Trends zu beobachten sowie Ihre Zielgruppe nie aus den Augen zu verlieren. Erfolgreiches Marketing ist ein fortlaufender Prozess mit dem Ziel, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu kennen und optimal zu bedienen.

2. Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen!

Ihre Möglichkeiten, Neukunden zu gewinnen sind je nach Zielgruppe unterschiedlich. Möchten Sie Privatkunden erreichen (B2C – Business-to-Customer), müssen Sie diese anders ansprechen als Geschäftskunden (B2B – Business-to-Business). Welche Zielgruppe Sie mit ihrem Geschäftsmodell akquirieren möchten, haben Sie bereits in Ihrem Businessplan festgelegt.

3. Maßnahmen der Kundenakquise für Privatkunden

Stichwort Direktmarketing: Bei dieser Form des Marketings sprechen Sie Ihre potenziellen Kunden direkt an. Verteilen Sie beispielsweise Flyer oder laden Sie zu Ihrer Eröffnungsfeier ein, um mit speziellen Eröffnungsangeboten zu punkten. Sind Sie im Lebensmittelhandel tätig? Dann bieten Sie doch Kostproben Ihrer Köstlichkeiten an! Wenn Sie in der Beauty-Branche arbeiten, können Sie zum Beispiel Gutscheine mit Rabatten für kosmetische Behandlungen ausgeben. Die Möglichkeiten sind vielfältig – Sie müssen nur die Richtigen für Ihre Branche und Zielgruppe finden. Trauen Sie sich auch, ungewöhnliche Aktionen durchzuführen: Verteilen Sie bedruckte Fahrradsättel, beispielsweise an Universitäten oder bieten Sie eines Ihrer Produkte nur an bestimmten Wochentagen zum Verkauf an, um es begehrlich zu machen. Wenn Sie noch keinerlei Erfahrungswerte im Marketing haben, testen Sie ruhig verschiedene Aktionen aus. Messen Sie, was bei Ihren Interessenten am besten angenommen wurde.

Eine weitere Form des Direktmarketings sind Postmailings. Hier ist es wichtig, dass Sie Ihre Werbebriefe ansprechend gestalten und dem Kunden den Nutzen Ihres Angebots ohne Umschweife nahe bringen. Positiv: Für diese Maßnahmen müssen Sie kein Einverständnis vom Empfänger einholen. Aber: Sie erhalten hierdurch oftmals nur wenig Resonanz.

Die Telefonakquise stellt ebenfalls eine Maßnahme zur Kundengewinnung dar. Jedoch gibt es hier rechtliche Einschränkungen. Ohne Einwilligung des Anrufempfängers dürfen Sie kein Telefonmarketing betreiben. Sonst drohen Ihnen Mahnbescheide und Bußgelder. Deshalb ist diese Form weniger zur Kundengewinnung geeignet. Als Maßnahmen zur Kundenbindung jedoch sollten Sie nicht darauf verzichten. Sie können Ihre Kunden auch indirekt – sprich über einen Vermittler – ansprechen. Schalten Sie dazu Anzeigen in themenrelevanten Magazinen oder Zeitungen. Buchen Sie, wenn es Ihr Budget zulässt, Radio-, TV- oder Kinospots.

4. Maßnahmen der Kundenakquise für Geschäftskunden

Einige der Maßnahmen für Privatkunden, wie beispielsweise Eröffnungsangebote, lassen sich auch für Geschäftskunden im B2B-Bereich einsetzen. Im Gewerbekundenbereich bietet sich außerdem die Telefonakquise an, da Sie dafür keine direkte Einwilligung benötigen. Wichtig: Bereiten Sie sich gut vor! Am besten informieren Sie sich vorab über Ihre potenziellen Gesprächspartner und klären, ob überhaupt Bedarf besteht. Erstellen Sie außerdem einen Gesprächsleitfaden, an dem Sie sich während des Telefonats orientieren können. Des Weiteren bietet es sich an, Anzeigen in einschlägigen Fachmagazinen zu schalten, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Oder stellen Sie Ihre Dienstleistung beziehungsweise Ihr Produkt auf Fachmessen vor. So können Ihre potenziellen Kunden Sie direkt kennenlernen.

Tipp: Empfehlungsmarketing!

Ob B2B oder B2C – kaum etwas funktioniert so gut wie Empfehlungsmarketing. Kunden kaufen das, was ihnen von anderen Kunden empfohlen wird. Holen Sie deshalb Referenzen von Ihren Bestandskunden ein und investieren Sie in Kunden-werben-Kunden-Kampagnen.

5. Ihre Kunden erreichen Sie im Internet: Online-Marketing wird immer wichtiger

Ob es darum geht, das perfekt Paar Schuhe zu finden, sich eine Pizza zu bestellen oder einen Handwerker für die Renovierung des Hauses zu engagieren – die Mehrheit der Konsumenten nutzt dafür heutzutage das Internet. Deshalb ist es für Sie als Start-up zu empfehlen, sich von Anfang an mit dem Thema Online-Marketing zu befassen.

6. Warum sich für Ihr Start-up Marketing im Internet lohnt

Folgende Vorteile machen das Online-Marketing gerade für Start-ups so wertvoll:

die direkte und zielgruppenorientierte Kommunikation mit den Kunden
die Möglichkeit, kosteneffizienter Maßnahmen
die Messbarkeit des Werbeerfolgs

Über das Internet können Sie als Unternehmer Ihre Kunden direkt ansprechen. Wenn Sie entsprechende Analysen vorschalten, können Sie Ihre Werbemaßnahmen optimal auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anpassen. Dabei sind Sie flexibel, denn Sie haben die Möglichkeit, kostengünstig verschiedene Maßnahmen zu testen. So können Sie herauszufinden, mit welcher Werbebotschaft Sie Ihre Kunden am besten erreichen.

7. Möglichkeiten des Online-Marketing für Start-ups

Die eigene Webseite: Das wohl wichtigste Marketing-Tool im Internet ist die eigene Webseite. Sie dient als Aushängeschild Ihres Unternehmens. Hier findet der direkte Kontakt mit Ihren Kunden statt und der erste Eindruck kann darüber entscheiden, ob diese Ihre Dienste in Anspruch nehmen oder nicht.

SEO und SEA: Damit Ihre Website überhaupt erst gefunden wird, ist es wichtig, dass Sie die Inhalte so aufbereiten, dass Sie von Suchmaschinen wie Google oder Bing möglichst weit oben gelistet werden. Sie haben zwei Möglichkeiten, dies zu erreichen: durch Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, und wenn Sie Werbeanzeigen schalten (SEA).

Social-Media-Marketing: Eine weitere Möglichkeit, Kunden zu gewinnen, ist das Marketing über Soziale Medien wie Facebook oder Twitter. Über diese Kanäle sind Unternehmen in der Lage, schnell und kostengünstig ein breites Publikum zu erreichen.

E-Mail-Marketing: Die E-Mail ist der einfachste Weg, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Das E-Mail-Marketing bietet Ihnen viele Möglichkeiten, Ihre Nutzer zielgruppengerecht anzusprechen. Aber: Es unterliegt auch strengen gesetzlichen Regelungen, die Sie beachten müssen.

Bewertungsportale: Melden Sie sich bei Bewertungsportalen wie beispielsweise eKomi an und bitten Sie Ihre Kunden um Feedback zu Ihrem Service/Ihrem Produkt. Nachweislich funktioniert die Kundenempfehlung meist besser als reine Eigenwerbung!

Autorin: Cynthia Henrich, Stand: 31.01.2019