So gelingt ein erfolgreicher Start-up Pitch

Kaum ist eine neue Geschäftsidee geboren, erstellen Start-ups ein ansprechendes Pitch Deck. Mit diesem ziehen sie von Wettbewerb zu Wettbewerb, um Investoren und Partner zu überzeugen, um Feedback von Experten einzuholen oder um Preisgelder zu gewinnen. Holger Geißler, Geschäftsführer und Gründer des Smart News Fachverlags, veranstaltet seit zwei Jahren Start-up Pitches im Bereich Consulting und Marktforschung. Im Interview mit Finanzchef24 gibt er hilfreiche Tipps und Insights, die Ihnen und Ihrem Start-up rund um das Thema Pitchen weiterhelfen.

Sie veranstalten seit zwei Jahren Start-up Pitches im Bereich Consulting und Marktforschung. Warum ist es für Start-ups überhaupt interessant, sich an solchen Wettbewerben zu beteiligen?

HG: An einem Pitch-Wettbewerb teilzunehmen, ist zunächst für jedes Start-up eine Herausforderung, da man in kurzer Zeit – 7 bis 10 Minuten, aber manchmal auch noch kürzer – seine Geschäftsidee auf den Punkt genau vorstellen muss. Da die Präsentationszeit so knapp ist, ist das Start-up gezwungen, sein Produkt selbst in kurzer Zeit vermitteln zu können. Das fällt oft recht schwer, schult aber ungemein und hilft einem Start-up bei der Fokussierung. Aber ein Start-up Pitch ist mehr als ein Coaching. Im besten Fall findet man über die Teilnahme Investoren, Business-Angels, Pilot-Kunden, Kooperationspartner oder Mitarbeitende. Bei unserem Start-up Wettbewerb gibt es außerdem noch einen Preis zu gewinnen. Der Sieger erhält ein Werbeguthaben in Höhe von 5.000 €, das in Werbeleistung auf marktforschung.de und CONSULTING.de eingelöst werden kann.

Auch bei Pitches zählt die Erfahrung. Deshalb ruhig klein und lokal anfangen, um zu üben, bevor man sich bei Wettbewerben wie dem Rheinland Pitch oder Konferenzen wie der Bits & Pretzels für Pitches bewirbt.

Es gibt ja etliche Pitches. Wie soll man entscheiden, wo man sich bewirbt und wo nicht?

HG: Das ist eine gute Frage. Der Pitch muss zum Unternehmen und zur Situation des Start-ups passen. Die meisten Pitches kommunizieren klar, an welchen Start-ups in welcher Stage sie interessiert sind. Und daran sollte man sich als Start-up halten. Es gibt auch Businessplan-Wettbewerbe oder Pitches an der Uni. Hier findet ein Start-up normalerweise keine Investoren, bekommt aber in der Regel ein gutes Coaching von Experten. Daneben ist auch die Frage wichtig, welchen Scope ich als Unternehmen habe. Wenn ich regional begrenzt bin, macht ggf. auch ein regionaler Wettbewerb Sinn. Für ein Start-up, das die Welt erobern will, kann zur Übung die Teilnahme an einem lokalen Wettbewerb durchaus interessant sein, sonst aber nicht. Auch bei Pitches zählt die Erfahrung. Deshalb ruhig klein und lokal anfangen, um zu üben, bevor man sich bei Wettbewerben wie dem Rheinland Pitch oder Konferenzen wie der Bits & Pretzels für Pitches bewirbt.

Wie aufwendig ist die Teilnahme in der Regel? Sind damit auch Kosten verbunden?

HG: Der Aufwand ist nicht zu unterschätzen, vor allem nicht bei den ersten Wettbewerben, an denen ein Start-up teilnimmt. Häufig werden viele Informationen vorab zum Business-Plan und dem Gründerteam verlangt. Diese Unterlagen zusammenzustellen und die Formulare auszufüllen, ist Fleißarbeit. Vor allem, weil fast jeder Pitch die gleichen Dinge in unterschiedlichen Formaten wissen will. Aber mit der Zeit wird das zur Routine. Teilweise gibt es auch Startgebühren. Damit wollen aber die Veranstalter in der Regel lediglich sicherstellen, dass ein Start-up die Bewerbung tatsächlich ernst nimmt. Die Startgebühren sind dabei eher moderat.

Wenn sich ein VC für ein Start-up entscheidet, dann vor allem auch für das Gründerteam – und nicht allein für die Geschäftsidee. Deshalb spricht viel dafür, so authentisch wie möglich aufzutreten.

Wie sollten sich Start-ups auf einen Pitch-Wettbewerb vorbereiten?

HG: Wie bereits gesagt: Auf den Punkt fokussieren. Klar machen, wer im Publikum sitzt und was man als Start-up bei diesem Pitch erreichen will. Ich empfehle außerdem vorher einen Testlauf zu machen und dabei die Zeit zu stoppen. Idealerweise vor jemandem, der die Geschäftsidee noch nicht kennt. Dann können Sie prüfen, ob Ihr Pitch verständlich ist. Bei kurzen Pitch-Präsentationen empfehle ich, dass nur eine Person aus dem Gründerteam präsentiert. Ein Wechsel kostet immer Zeit und schafft womöglich unnötig Unruhe.

Welche Fehler passieren Start-ups bei solchen Pitches immer wieder?

HG: Ein häufiger Fehler ist tatsächlich das Zeitmanagement. Die Zeit ist rum, aber das Wichtigste noch nicht gesagt. Deshalb macht es Sinn, schnell auf den Punkt zu kommen und nicht erst lang die Vorgeschichte zu erzählen. Ebenfalls gerne genommen ist die Verklausulierung der Geschäftsidee durch eine Vielzahl von Buzzwords, ohne am Ende klar zu sagen, was das Start-up wirklich macht. Auch bestimmte Klischees sollte man besser außen vorlassen. Wenn sich ein VC für ein Start-up entscheidet, dann vor allem auch für das Gründerteam – und nicht allein für die Geschäftsidee. Deshalb spricht viel dafür, so authentisch wie möglich aufzutreten. Andererseits braucht man auch keinen Striptease hinzulegen und jedes Geschäftsgeheimnis direkt zu offenbaren.

Ein Start-up sollte auch nicht versuchen, es jedem bei einem Pitch recht machen zu wollen. Das geht nach hinten los. Und ein Start-up sollte auch nicht an jedem Pitch teilnehmen, sondern nur an denen, die für das Start-up passen.