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Preiskalkulation für Gründer

Den Preis für das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung zu berechnen, ist für Gründer einfacher gesagt als getan. Zum einen müssen Sie langfristig Ihre Kosten durch den Erlös decken und vom Gewinn leben können. Zum anderen muss garantiert sein, dass Ihre Kunden den verlangten Preis auch zahlen.

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Bevor Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf dem Markt anbieten, sollten Sie eine realistische Preiskalkulation vornehmen. Um den optimalen Preis zu finden, müssen Sie einige Faktoren beachten: Wie hoch sind die Selbstkosten Ihres Start-ups, was sind Ihre Kunden bereit zu zahlen und was verlangt die Konkurrenz für vergleichbare Angebote?

1. Preiskalkulation: Bestimmen Sie Ihre Selbstkosten

Rechnen Sie im ersten Schritt der Preiskalkulation aus, wie hoch Ihre Selbstkosten sind. Dazu addieren Sie die Fixkosten und die variablen Kosten. Unter Fixkosten belaufen sich all jene Ausgaben, die regelmäßig auf Ihr Jungunternehmen zukommen. Das sind zum Beispiel die Miete oder Betriebsversicherungen. Variable Kosten entstehen bei der Herstellung Ihres Produkts. Darunter fallen unter anderem Materialkosten oder auch die aufgewendete Arbeitszeit.

Um bestehen zu können, sollten Existenzgründer Ihren Verkaufspreis so ausrichten, dass durch die Einnahmen mindestens die Selbstkosten gedeckt sind. Man spricht hier auch von einer kostenorientierten Preisgestaltung. In der Regel sollte der Preis jedoch nicht an der Preisuntergrenze festgesetzt, sondern auch ein Gewinnaufschlag mit einkalkuliert werden. Schließlich wollen Sie nicht nur Ihre Kosten decken, sondern auch von Ihrer Selbstständigkeit leben.

2. Kundennutzen als Faktor für die Preiskalkulation

Es mag banal klingen, aber Ihre Preiskalkulation hängt zum großen Teil davon ab, was Kunden bereit sind, für Ihr Produkt zu zahlen. Und das wiederum ist abhängig von dem Nutzen, den sich Ihre Kunden von Ihrem Angebot erhoffen. Je höher der Nutzen, desto zahlungsbereiter sind Ihre Abnehmer. Im Marketing wird diese Art der Preisgestaltung als nachfrageorientierte Preisgestaltung bezeichnet.

3. Preiskalkulation: Konkurrenz als Orientierungshilfe

Es wird Ihnen als Existenzgründer zunächst nicht möglich sein, Ihren Preis unabhängig von Ihrer Konkurrenz zu kalkulieren. Ihre Kunden werden sich in der Branche umsehen und Preise vergleichen.

Bieten Sie ein Produkt an, das sich deutlich von anderen Produkten auf dem Markt abhebt und zugleich einen hohen Kundennutzen hat, dann können Sie Ihren Preis dementsprechend höher setzen. Wird ein vergleichbares Produkt bereits von anderen Konkurrenten angeboten, werden die Abnehmer nicht bereit sein, mehr zu zahlen. Prüfen Sie deshalb – etwa anhand einer Wettbewerbsanalyse oder Marktforschung – ob Ihr Verkaufspreis realistisch ist.

4. Psychologische Preisgestaltung

Unternehmen, die psychologische Preisgestaltung betreiben, verwenden dazu Maßnahmen, die Preise für ihre Kunden günstiger erscheinen zu lassen, als diese tatsächlich sind. Das wären zum Beispiel die Auf- oder Abrundung (2,99 Euro anstatt 3 Euro) oder auch die Nutzenoptimierung durch Einzelpreisgestaltung.

5. Finden Sie die richtige Preispolitik für Ihr Unternehmen

In der Regel haben Sie die Richtung, in die Ihre Preispolitik gehen soll, schon bei der Produktpositionierung im Businessplan vorgegeben. So können Sie beispielsweise entweder im Luxussegment tätig sein und dementsprechend teure Produkte anbieten. Oder Sie versuchen durch das sogenannte Preisdumping Ihre Konkurrenz durch bestechend niedrige Preise vom Markt zu verdrängen.

Weitere Informationen zum Thema Preiskalkulation und Rechnungswesen finden Sie außerdem auf den Seiten des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie.

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